Selección de Vendedores

La contratación de buenos empleados es la base de los futuros resultados. Es un proceso clave en el que toda atención y dedicación que le dediquemos vendrá recompensada con los resultados. El personal es en casi todos los sectores el recurso más importante. En el caso de los equipos de ventas este proceso es crucial, por lo que las empresas han de dedicarles la máxima atención.

La primera cosa es definir el perfil de vendedor que queremos según las necesidades específicas del mercado, territorio, tipo de producto y estilo de compañía. Los pasos a llevar a cabo en una selección se pueden resumir en 7:

- 1 Búsqueda de candidatos.

- 2 Cribado de candidatos.

- 3 Entrevistas.

- 4 Pruebas.

- 5 Selección.

- 6 Respuesta a candidatos no seleccionados

- 7 Cierre de contrato

1. Búsqueda de candidatos

Es el primer paso de la selección, su objetivo es obtener suficientes número de candidatos para los siguientes pasos. Para ello podemos recurrir a varias fuentes que elegiremos teniendo en cuenta ese perfil predefinido. Las vías más habituales entre las que podemos escoger son:

- El anuncio en la prensa; especialmente necesario para la búsqueda de vendedores noveles. La elección de la prensa adecuada para una plaza se debe dejar en manos de agencias especializada.

- La agencia especializada; es una buena vía para buscar candidatos que ya están introducidos en el sector. Hay que usar empresas especializadas que tengan verdaderas bases de datos con información actualizada.

- Institutos públicos de empleo; poco utilizado en el mundo comercial en el que se busca cierta especialización.

- Información interna; muy útil cuando buscamos a algún candidato de la competencia en sectores muy cerrados donde la mayoría de los vendedores se conocen.

- Bolsas de trabajo de escuelas de negocio o universidades; se recurre a esta vía cuando se buscan vendedores de alta calificación técnica aunque no tengan experiencia comercial

- Internet cada día son más utilizadas las páginas web que permiten poner en contacto los CV enviados por personas que buscan trabajo con las empresas que envían sus solicitudes.

2. Criba de candidatos

Tras recurrir a algunos de los sistemas de búsqueda, como es el caso de los anuncios, nos podemos encontrar con un gran número de respuestas imposible de atender personalmente para lo que se suele recurrir a la criba mediante análisis de los CV, pasando a una segunda fase con entrevistas personales sólo a los candidatos que cumplen las exigencias objetivas que hemos establecido en el perfil.

No se debe dejar sin contestar, aunque sea con una simple carta estandarizada, a nadie que se ha puesto en contacto a nuestra solicitud de candidatos, ya que la imagen de nuestra compañía puede quedar dañada para posibles futuros procesos, además de ser una mínima norma de cortesía.

3. Las entrevistas

 Es el elemento clave de una buena selección de vendedores. Si en general las actitudes personales son una parte importante en la selección de un empleado, en el caso de los vendedores esta importancia es mayor y la entrevista es una de las vías para determinarla.

En la entrevista vamos profundizar en la información que tenemos del candidato además de conocer directamente temas como la actitud, presencia y respuesta ante la presión que significa la entrevista.

La entrevista empieza buscando un lugar adecuado para la misma, no se deben hacer entrevista en lugares públicos concurridos donde el candidato puede encontrase incómodo y el entrevistador puede distraerse y no captar todos los mensajes verbales y no verbales que el entrevistado envía.

Es básico que las entrevistas se hagan por parte de personal suficientemente formado, con experiencia y que tenga un peso significativo en la decisión final de selección.

La entrevista tiene una secuencia que se ha de cumplir para conseguir el objetivo fina, elegir el mejor candidato posible para la posición. Los pasos más importantes son:

•  Bienvenida: permite crear un ambiente adecuado.
  
•  Presentación del propio entrevistador
  
•  Presentación de la compañía entrando en los detalles necesarios y suficientes para que el interlocutor pueda tener claro el tipo, dimensión y estilo de empresa es a la que va a optar.
  
•  Explicación del puesto.
  
•  Entramos ya en lo que es la parte de la entrevista haciendo una revisión de la formación que tiene el candidato, con el objetivo de determinar si es la requerida para la posición.
  
•  Análisis de la experiencia acumulada viendo si es la que pedimos para la posición e intentando entender la lógica de los distintos pasos profesionales que nos presente.
  
•  Pasar posteriormente a una fase de preguntas directas en las que se intenta averiguar la situación del candidato ante ciertas competencias consideradas claves para la posición (ética, organización, planificación, creatividad, energía …)

4. Pruebas

De forma complementaria se pueden llevar a cabos pruebas para valorar las capacidades y competencias del candidato recurriendo a especialistas cuando es necesario.

5. Selección

Tras las entrevistas a varios candidatos llega el momento de hacer la selección, durante las entrevistas se ha debido recoger la información en plantillas que recojan los distintos puntos que hemos decidido que son claves para el buen candidato, de participar varias personas en la selección (cosa muy buena en la mayoría de las ocasiones) se tendrá que aunar criterio definiendo cual es el candidato que se acerca más al presunto empleado ideal, usando criterios lo más objetivos posible.

6. Respuesta a candidatos no seleccionados

Lógicamente son más las personas contactadas que no son seleccionadas que las que son seleccionadas. Responder ya sea telefónicamente o por carta a todos los que ha formado parte del grupo entrevistados no solo es una norma de educación sino también una forma de mantener la imagen en el mercado.

7. Cierre de contrato

La respuesta al candidato seleccionado ha de ser los más clara posible y siempre por escrito para que no haya la posibilidad de error. Posteriormente y según marca la legislación y formas de la compañía se llevará a cabo la contratación.