En época de crisis también se puede vender pero sólo los que se preparen para ello alcanzarán el éxito deseado. Articulo en el se expresa una serie de pautas a llevar a cabo por la red de ventas para tener éxito en estos momentos de turbulencias económicas.
La crisis es consustancial al desarrollo de las personas y las sociedades, a todos nos vienen a la mente muchas crisis, tanto en el orden personal: la crisis de la adolescencia, la de los cuarenta, la de la perdida de familiares próximos, las profesionales ..., como en el orden social, la primera del petróleo, la de los misiles de cuba, la de las empresas de Internet, la de los mercados asiáticos..., todas posiblemente tan importantes como la actual.
Etimológicamente la palabra “crisis” viene del griego “κρίσης” y su significado inicial es: replantear situación y puesta en marcha. En el idioma chino, “crisis” (weiji), se compone de dos ideogramas:
• Wēi: que se traduce como “peligro”.
• Jī: se puede traducir como “oportunidad”, además de, máquina, avión, punto crucial, etc...
En estos momentos, y tras pasar por meses en los que se definía la situación de muchas formas (coyuntura adversa, crecimiento debilitado...) y vayamos a estar o no en recesión (técnicamente aún no lo estamos), la verdad es que, en general, la gente de la calle se siente en crisis, y lo más importante en esta situación es el sentimiento colectivo que es el que finalmente determina el consumo y además el colectivo empresarial se siente en crisis. Las ventas en muchos sectores empiezan a no tener la dinámica a la que estábamos acostumbrados en los últimos años que fueron de extraordinaria bonanza en países como España.
Pero la pregunta es: ¿cómo actuar en esta situación?
Ante todo hemos de perderle el miedo a la palabra crisis, centrarnos en todas los significados que tanto en oriente como en occidente la palabra tiene. Son muchos los grandes éxitos empresariales que se han alcanzado en la historia gracias a la crisis, sólo hay que saber actuar en estas circunstancias y aprovechar la oportunidad de cambio.
En el mundo de la venta no le va a ir igual de bien a todo el mundo. Los que se muevan y actúen, la parálisis es tan mala como el pánico, y sepan abordar la situación de una forma profesional serán los que mantengan e incluso mejoren su situación de mercado. Las tácticas que detallo a continuación pueden servir de ayuda a los equipos comerciales a superar el momento con éxito. Adáptelas a sus circunstancias, cree un plan de crisis y seguro que aventaja a sus competidores que no lo hagan.
Muestre tranquilidad: lo peor de las crisis es que es contagiosa, si vamos con un espíritu inquieto transmitiremos zozobra a nuestro cliente y le daremos razones subjetivas para que no nos compre. Bastante tiene con la información mas o menos preocupante que le dan sus cuentas, para que vayamos nosotros incrementando su angustia. Esto le ayudará a crear un ambiente relajado que les ayudará a mantener una conversación de negocio productiva.
- Sea optimista, pero no se pase: es verdad que con pesimismo no se sale de ningún momento difícil pero, el excesivo optimismo hace que el cliente pierda credibilidad en nosotros, nuestra compañía y nuestros productos. Genere optimismo y confianza, haga ver a sus clientes que los periodos de crisis son periodos naturales de los que las compañías bien gestionadas salen reforzadas. Nadie quiere compartir momentos difíciles con personas negativas.
- Escuche a los clientes: estos siempre han de ser escuchados y, en momentos difíciles, más todavía. Pregúnteles, consiga que expresen sus dudas y preocupaciones, muchas de ellas se pueden solucionar. Las personas preocupadas tienden a agrandar los problemas, haga que se los cuenten, encontrará oportunidades que usted le podrásatisfacer. Hará un buen negocio para el presente y el futuro.
- Permanezca en contacto: incremente las visitas, los correos, mándele ese detalle que antes no le había enviado, incremente sus vínculos con sus principales clientes, que vea que en momentos difíciles usted esta presente, trabajando codo con codo para hacer proyectos en los que ambas partes ganan. Una ausencia prolongada de usted puede ser interpretada como un abandono de las relaciones.
- Flexibilidad: los momentos de crisis no son tiempos para posturas rígidas. Si el entorno es una de las claves para definir estrategias comerciales, en estos momentos el entorno esta especialmente afectado y tiene un impacto mayor que nunca y por lo tanto deben las empresas deben adaptarse especialmente a él con la máxima flexibilidad.
- Creatividad: sea diferente, no hay un momento mas oportuno que este para crear situaciones distintas, romper con la rutina y aportar novedades. Es un buen momento para que el cliente quede sorprendido por la viveza de nuestras nuevas acciones, en unos momentos de retraimiento del mercado aparezcamos como innovadores.
- Propuesta de valor: insista en la propuesta de valor de sus productos o servicios, haga que quede claramente definida y suficientemente diferenciada de la de sus competidores. Si tiene una imagen reconocida, proyecte su marca, haga que en los momentos difíciles sus clientes no jueguen a la baza del precio sino a la seguridad de las marcas reconocidas. Utilice los tanto los valores racionales como emocionales de sus productos o servicios.
- Mejore su servicio: no es este el momento para fallar, la calidad del servicio es clave en estos momentos, el cliente no podría entender que ahora aparecieran dificultades extras como retrasos en los envíos , errores en los pedidos, fallos en la facturación.... Es momento para ejecutar la máxima calidad posible, es el momento para que la empresa demuestre la tan habitual estrategia de “Orientación al Cliente”.
- Segmentación: si la estrategia de “chocolate para todos” nunca suele ser buena y esta pasada de moda, ahora es el momento de tener estrategias claramente adaptadas al perfil de cada grupo de clientes. Conozcamos muy bien sus necesidades y adaptémonos nosotros a ellas creando productos y servicios para cada segmento de nuestra cartera de clientes.
- Fidelizar clientes importantes: si hay algo importante en los tiempos de crisis es el no perder a nuestros clientes más importantes. Esta pérdida afectaría a nuestro momento actual y al futuro. En los momento de crisis todo se revuelve y pueden aparecer otros proveedores que entiendan y atiendan mejor a nuestros clientes más importantes y los perdamos para ahora y para el futuro.
- Aproveche oportunidades: en estos momentos puede haber potenciales clientes que no le estaban comprando o lo hacían en unas cantidades pequeñas que cambien su estrategia de compra, esto puede ser una oportunidad para usted, se revuelve el tablero y es un buen momento para hacer nuevas propuestas de negocio.
- Productos Claves: Si es necesario, centre su propuesta en los productos claves de su cartera , aquellos de mayor rotación y mejor margen. Hay que hacer que la maquinaria siga funcionando y no se quede bloqueada.
Recordemos que también en tiempo de crisis el mejor gana, seguro que estos momentos difíciles serán aprovechado por algunos para ganar mercado y salir reforzado, una estrategia adecuada puede traerle a usted un cambio positivo. Recuerde que crisis también es oportunidad.
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