Este blog va dirigido a las personas con las que he hecho en algún momento coaching, alumnos de mis clases del MBA y amigos con los que he compartido vida profesional, quedando abierto también a todas las personas interesadas en temas de Dirección Comercial.
Concebido como herramienta de comunicación con la que deseo compartir contigo información que espero te ayude a mejorar en el ámbito profesional y personal. Te animo a que me envies tus comentarios, que estoy seguro me serán de gran utilidad.


Jesús Benítez

miércoles, 28 de septiembre de 2011

Gestión del tiempo

Es muy habitual que veamos a las personas quejándose de la falta de tiempo. En el mundo de los ejecutivos es un mal crónico en un gran porcentaje de ellos. Esta falta de tiempo para desarrollar nuestra labor profesional provoca un gran nivel de estrés, hace que traslademos el trabajo que debíamos llevar a cabo en una jornada lógica al tiempo de ocio, lo que antes o después provocará un circulo vicioso que nos llevará a la ineficiencia y frustración. En España, en comparación con los países de nuestro entorno, tenemos fama de tener jornadas interminables, sin que esto signifique mayor productividad, sino al contrario.
Aunque mucha gente no lo crea y esté resignada a esta fatal situación, este mal tiene solución, En la duración del tiempo es algo en lo que no podemos influir, independientemente de lo que diga la teoría de la relatividad (últimamente en cuestión), las 24 horas del día no se pueden alargar, los 7 días de la semana no son ampliables, sólo podemos actuar sobre nuestro aprovechamiento de los mismos. Creer que una mala gestión del tiempo se arregla trabajando más es el primer gran error. Puntualmente se puede hacer un esfuerzo especial, pero debe algo extraordinario y no algo habitual.
La eficacia del ejecutivo depende de su aprovechamiento de los recursos que tiene en su mano, entre ellos su propio tiempo. No entenderíamos que una persona dilapidara el dinero de la empresa en gastos inútiles, lo mimo ocurre con el recurso tiempo, no es admisible que se utilice mal. Además el tiempo es un recurso con especiales característica, es limitado, escaso y que no se puede almacenar ni recuperar. Una vez perdido ya no tiene solución.
El directivo, gerente o ejecutivo no esta contratado para hacer muchas cosas, sino para alcanzar objetivos, para conseguir unos resultados. Este es uno de los primeros puntos en los que nos debemos centrar a la hora de analizar nuestra inversión de tiempo, tenemos que tener claro para qué estamos trabajando, cuales son los objetivos fundamentales de nuestra función y las metas que nos identificarán su logro. Tenemos que tener claro cuales son las tareas básicas de nuestra función y entre ellas las más importantes las que nos van a permitir alcanzar los objetivos.
Para una buena gestión del tiempo vamos a identificar tres niveles de los que va a salir la calidad global de la gestión de nuestro tiempo.
Nivel 1: Las definición de las tareas
El primer punto que tenemos que identificar es tener claro cuales son las tareas básicas e importantes de nuestra función, las que van a proporcionar los resultados esperados.
Para identificar las tareas a las que le tenemos que centrar prioritariamente nuestra atención, Stephen R. Covey define en su tercer hábito de la gente altamente efectiva una matriz en la que confronta lo urgente (acciones que reclaman atención inmediata) con lo importante (acciones que influyen en el resultado), creando cuatro cuadrantes en los que resume la actividad de los profesionales.                                                   
                                                       URGENTE                   NO URGENTE
                 ----------------------------------------------------------------------------
                       IMPORTANTE          cuadrante 1                     cuadrante 2
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                  NO IMPORTANTE          cuadrante 3                     cuadrante 4
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El cuadrante 1 recoge las cosas vitales que uno tiene que hacer prioritariamente de forma urgente con gran impacto en los objetivos y al que habitualmente todos dedicamos una parte importante de nuestro tiempo. Son de dedicación inapelable, y vienen con forma de crisis y problemas. En muchas ocasiones incluimos entre estas muchas que no son realmente importantes lo que hace que nos pueda quitar más tiempo del que disponemos.
El cuadrante 2, es un cuadrante muy importante ya que en el están las tareas de desarrollo personal y las que dan un valor añadido a nuestra posición a medio o largo plazo. A las tareas de este cuadrante desgraciadamente le dedicamos menos tiempo del que sería lógico. Nunca tenemos tiempo para estas tareas lo que empobrece nuestro trabajo y crea gran frustración. Entre estas tareas están la planificación a largo plazo, el desarrollo y la innovación. Es el cuadrante de las oportunidades. Peter Drucker recuerda que las personas efectivas no se orientan a los problemas sino a las oportunidades, por lo que la dedicación a tareas de este cuadrante incrementa la efectividad real.
En el cuadrante 3, están las actividades que no son importantes para nuestros objetivos  aunque haya que hacerlas. A veces son tareas a las que le dedicamos tiempo porque pensamos que son importantes sin serlo. Las urgencias nos suelen dominar a nosotros, haciéndonos perder la libertad. Son tareas se deben delegar a otras personas, para las que estas tareas pueden ser importantes, ya que nos roban mucho tiempo que no podemos dedicar a las tareas del cuadrante 2.
A las tareas del cuadrante 4 las llama Covey tareas basuras, se pueden dejar de hacer en la mayoría de las ocasiones sin ocasionar el más mínimo impacto en los objetivos de la persona y de la organización. En este cuadrantes están las cosas triviales que nos aburren pero a las que no sabemos decir NO, pero también hay actividades agradables a las que les dedicamos tiempo porque nos gusta, aunque nos roben tiempo para temas realmente importantes.
En resumen las tares del cuadrante 1 son nuestra prioridad inapelable, para las del 2 tenemos que sacar tiempo obteniéndolo del cuadrante 3 (delegando) y del cuadrante 4 (no haciéndolas).
Nivel 2: La planificación
La primera cosa que tenemos que tener es conciencia de que la planificación es imprescindible para una buena gestión del tiempo, por lo que una vez bien definidos nuestros objetivos, y creada una lista con las tareas identificadas como importantes en las que nos vamos a centrar, tenemos que invertir tiempo en la planificación.
El periodo que tenemos que planificar va a depender de la naturaleza de nuestro trabajo. Debe cubrir todo periodo en el que se desarrollen todas y cada una de las tareas prevista al menos una vez. Para ciertas personas será una semana, para otras un mes, un trimestre o un año. Los planes a largo plazo tienen más probabilidad de sufrir ingerencias externas que les haga difícil de cumplirse, por lo que en estos hay que hacer revisiones periódicas en la que nos cercioremos que estas tareas imprevistas no han desplazado indefinidamente acciones importantes no urgentes.
Para la creación de este plan hemos de tener en cuenta dos puntos importantes: las prioridades y la agrupación de tareas.
Hay autores que han confirmado que en la productividad del trabajo se da también la ley de Pareto: el 80% de la producción se hace con el 20% de las tareas, lo que a veces equivale al 20% del tiempo. La identificación de ese 20% de las tareas es básico para darle el máximo de prioridad en nuestras agendas, quedándonos un 80% para buscar las cosas importantes (urgentes o no) a las que dedicarles tiempo.
La agrupación de tareas permite una sinergia aprovechando tiempos para realizar más de una. Es hacer un plano en el que queden unidas estas tareas para introducirlas en nuestra planificación como un cluster. Esto es especialmente importante cuando la realización de estas tareas requieren viajes, por lo tanto una gran inversión de tiempos muertos.
Nivel 3: La ejecución de las tareas
Ya hemos logrado identificar las tareas que nos importantes y las organizamos de tal manera que las hacemos en el momento adecuado pero, puede dar la circunstancia de que nos eternicemos en ellas. Aquí entran en juego los ladrones del tiempo, malos hábitos nuestros u de los que nos rodean que hacen que no aprovechemos el tiempo en el que estamos dedicados a un tema.
La lista de ladrones de tiempo es muy amplia, cada persona o a veces cada organización puede ser víctima de alguna concreta, las más habituales son:
·        Las visitas inoportunas e interrupciones, aunque sean breves estas cortan el ritmo de trabajo y descentran necesitando después bastantes minutos para retomar el tema. Suelen ser personas de tu propio entorno, de confianza, por lo que se les debe dejar claro, de forma educada, que no le puedes atender en ese momento como merece, ofreciéndote a visitarle en su despacho más tarde. La visita al despacho de la otra persona es un buen truco para poder cortar la visita con el pretexto de estar muy ocupado.
·        El teléfono es un invento que ha permitido ahorra mucho tiempo de visitas con desplazamientos pero, su abuso puede hacer que se haya convertido en un gran enemigo de la gestión del tiempo, sobretodo ahora que la situación ha empeorado con la aparición de los teléfonos móviles. Como es lógico es más fácil controlar las llamadas salientes (las que uno hace) que las entrantes (las que nos hacen otros). Para las salientes hay un par de tácticas que ayudan bastante: la acumulación realizando todas seguidas en un mismo momento de la jornada y, la realización de las mismas en horas de biorritmos bajos, después de comer, por la tarde a última hora, es decir, en los momentos de menos productividad, suelen ser momentos menos apropiados para otras tareas que requieren más concentración. Para las llamadas entrantes la única solución es establecer filtros, una secretaria que pase sólo llamadas inaplazables y de personas relevantes. En cualquiera de los dos tipos de llamadas hay que mantener una máxima: ir al tema concreto, no dedicarse a hablar de temas superfluos más propios de la barra de bar.l
·        Las reuniones, según diversos estudios entre el 30 y el 50% del tiempo de un ejecutivo se invierte en reuniones, esto hace que la mala organización de las mismas sean fuente habitual de pérdida de tiempo. Los mayores males de la reunión son: no tener un objetivo claro, no tener un adecuado orden del día, asistencia de personas que no aportan nada y estorban, la divagación que hace que no se llegue a ningún punto, mala preparación, dirección ineficaz y mala comunicación. Una técnica para mejorar las reuniones es marcar en el orden del día el objetivo de cada punto ya sea informar (no se discute, a lo sumo se piden aclaraciones), discutir (tras la exposición se puede discutir el punto) y decidir/aprobar (temas conocidos y ya discutidos que se someten a evaluación de los asistentes). El envío del orden del día permite a los asistentes llevarlos bien preparados, lo que evita divagaciones.
·        El desorden, hace que entremos en los temas sin estar suficientemente preparados, lo que obliga a hacer interrupciones para buscar información y volver a los temas una y otra vez con la perdida de efectividad. El desorden hace que no nos centremos en un tema concreto, llevemos varios temas a la vez con la consiguiente  pérdida de tiempo y concentración. Una buena costumbre para mejorar el desorden es invertir a primera hora de la mañana en crear un listado claro de lo que vamos a hacer en la jornada, revisando el orden adecuado y la preparación que necesitamos para cada tarea del día.
El lector de esta entrada que sienta la necesidad de mejorar su uso del tiempo, debe reflexionar sobre que punto puede ser el que mas le ayude sin pretender abordar todo de golpe, si no es dentro de un plan de desarrollo seguido por algún coach.

Estimado lector, como siempre os pido vuestros enriquecedores comentarios que ayuden a mejorar este tema tan importante para todos.

miércoles, 7 de septiembre de 2011

Vendedores siglo XXI


Los vendedores del sector farmacéutico se han visto forzado a evolucionar mucho en los últimos años. Desde 1980 que empecé a trabajar en este mundo, y especialmente desde 1985, cuando empecé a dirigir diversos equipos de ventas de este sector, he ido observando estos cambios que seguramente seguirá produciéndose en el futuro.
Revisando estos cambios, se podría definir tres etapas bien distintas, marcadas por cambios importantes que han dado origen a tres tipos de vendedores:
Etapa una: los vendedores eran personas bien preparadas comercialmente, con un gran dominio de las técnicas de ventas, con grandes dotes de relación y comunicación, que estaban especialmente atentos a las necesidades del cliente. En la mayoría de los casos eran personas con experiencia comercial que provenían de otros sectores.
Etapa dos: los vendedores empiezan a estar científicamente más preparados, hay más argumentación científica en las relaciones con el cliente, suelen ser universitarios del área de ciencias bien preparados en las patologías y tratamientos de las áreas terapéuticas en las que están sus productos. Este modelo de vendedor empieza a imponerse en las compañías internacionales más grandes e importantes que tienen en sus carteras productos distintos, habitualmente innovadores.
Etapa tres: a los vendedores se les pide un profundo conocimiento del mercado, hacer análisis de los mismos, buscar oportunidades, segmentar clientes y trabajar con las redes de influencias. Las  herramientas informáticas pasan a ser parte fundamental del trabajo, las habilidades en el manejo de las misma es imprescindible. Los vendedores añaden habilidades de gestión a sus conocimientos científicos y habilidades comerciales. Esto hace que se añadan postgrados en el área de negocio a los currículos de los nuevos vendedores.
Estos cambios han provocado que en cada paso se haya producido una selección, permaneciendo en las compañías de primer nivel y en los puestos más interesantes sólo los que se han adecuado a los nuevos tiempos.
¿Por donde va a ir el futuro?
Aparte de las habilidades de las que hemos hablado y que se han ido acumulando con el tiempo, ya empezamos a encontrarnos con una nueva  necesidad de imprescindible, el idioma ingles. Es algo que esta ocurriendo en todas las profesiones, especialmente las de nivel más alto, al vendedor de la industria farmacéutica le permite la recibir información directa de las revistas, asistir a los congresos internacionales, y pertenecer grupos transnacionales que cada día son más habituales en las compañías multinacionales, especialmente en áreas muy especializadas.
Hoy en día hay bastantes vendedores que todavía no han superado la etapa tres (herramientas y habilidades de gestión), la mayoría no están habilitados en los más mínimo para la cuarta etapa (el conocimiento del inglés), vendedores que ven como en las reuniones que se están quedando atrás, utilizan torpemente las herramientas y si se necesita hablar idiomas no están a la altura.
Si las personas que hoy en día no ponen remedio a estas deficiencias, van a pasar a no empleables en los próximos cinco o diez años. Si quieren sobrevivir tienen que mejorar su currículo, tienen que modernizarse.
Algunos ven esta situación con fatalismo, creen que la empresa es la que tiene la obligación de cubrirles sus deficiencias, nada más lejos de la realidad, los más interesados en nuestra mejora somos nosotros mismos, cada uno de nosotros tenemos que procurarnos nuestra propia mejora, con ayuda de la empresa o sin ella.
Con el máximo respeto y cariño, dedico este artículo a los que vendedores de la industria farmacéutica que esperan seguir en la misma muchos años, esperando que reflexionen sobre la necesidad que puedan tener de ponerse al día, siguiendo lo que su profesión les exige actualmente.