Motivación del vendedor

En cualquier posición de la empresa la motivación es clave para incrementar el rendimiento. En el caso del vendedor no sólo también se da esta circunstancia sino que en su caso el resultado es especialmente notorio ya que se incrementa algo tan básico en el mundo empresarial como son las ventas.

La motivación es posiblemente el elemento más para conseguir que las personas realicen un gran esfuerzo y lo sobretodo, lo mantengan en el tiempo. Definiciones y teorías sobre la motivación son fácil de encontrar las bibliotecas de los negocios. No pretendo hacer aquí una disertación sobre esto, sino que pretendo hablar de la motivación concreta de los vendedores, especialmente los del sector farmacéutico en España.

Antes de nada tenemos que reflexionar sobre las circunstancias en las que se encuentran, son empleados en los que se dan estas peculariedades:

• Son empleados que por lo general tienen un trabajo solitario, normalmente pasan días sin que vean a otro compañero de la empresa.
• Tienen una gran carga de autogestión, controlan su esfuerzo y jornadas de trabajo.
• Viven una especial presión por el resultado, siendo valoroda el mismo continuamente.
• Pertenecen a un sector con fuerte desarrollo en los últimos años, tecnologicamente avanzado y que por lo tanto requiere continua actualización.

Hemos de tener en cuenta que las personas suelen entrar en las empresas motivados (mal haríamos seleccionando a alguien que ya entra sin motivación) por lo que la mayoría de las acciones deben ir dirigidas a no perder esa motivación inicial.

En base a estas circunstancias globales, y considerando siempre las peculariedades de cada individuo, la motivación de un vendedor se suele basar en:

• Cultura compatible: es importante que la cultura de la empresa sea la adecuada para los vendedores que tenemos, esto hace que en la selección de nuevos vendedores se deje clara cual es y cómo le va a afectar al individuo además de intentar ver la compatibilidad. Este tema se hace especialmente grave en momentos de cambios culturales en las compañías en las que la adaptación de todos los empleados y en este caso de los vendedores se ha de abordar con gran prioridad.
• Políticas claras: esto hará que en su soledad tenga siempre claro el proceder que se espera de él.
• Comunicación: usando las distintas oportunidades, reuniones, convenciones, correo... para tener adecuadamente informado al vendedor e integrandole en la organización. La transparecia ha de ser una constante en todos los aspectos de la organización.
• Supervisión adecuada: con intercacción con una frecuencia adecuada a las necesidades individuales, buscando el cara a cara frecuente y dirigida a la colabaroción para mejorar sus competencias para mejorar sus resultados.
• Formación en todos los aspectos de su trabajo, area técnica, productos, procedimientos..., tanto para mejorar su rendimiento y reducir sus posibles áreas de inseguridad, que crean un estrés y reducen el confort.
• Soporte material y personal por parte de la organización, las necesidades de apoyo por parte del vendedor pueden no ser de la máxima importancia para la empresa en un momento dado, pero esto no siempres se entiende por la persona para la que un soporte concreto en un momento dado puede ser vital y su ausencia de respuesta crear una desmotivación importante.
• Objetivos coherentes, equitativos respecto al resto del equipo y compartidos evitan agravios comparativos que crean desmotivación.
• Salario adecuado a la realidad de la organización y el mercado. En este área es imortante no crear expectativas que no se puedan cumplir. La existencia de una política adecuada, sostenible en el tiempo es clave para no crear agravios comparativos.
• Planes de incentivos que reconozcan el esfuerzo y resultado superior frente a los mediocres mediocres, que diferencien a las personas por sus logros.
• Reconozimiento de logros especiales con la adecuada difusión al resto de la organización cubre el ego que todos tenemos y en especial las personas más competitivas.
• Planes de carrera adecuados que permitan encauzar las aspiraciones de los que buscan desarrollo en otras posiciones.

 Las grandes organizaciones tienen establecidos planes concretos de motivación que alinea a toda la empresa en pro de la motivación de todos los empleados. Compañías más pequeñas pueden no disponer de estos planes, pero cada gerente que lidera un grupo de vendedores tiene la posibilidad de facilitar mucho de los puntos antes descritos y con ello mejorar la motivación de las personas a su cargo.

Tanto en organizaciones con planes elaborados para el liderazgo como otras en la que no existen estos planes podemos ver que existen equipos más motivados que otros. El gran motivador de los equipos es antes que nadie el gerente del mismo.