Motivación del vendedor

En cualquier posición de la empresa la motivación es clave para incrementar el rendimiento. En el caso del vendedor no sólo también se da esta circunstancia sino que en su caso el resultado es especialmente notorio ya que se incrementa algo tan básico en el mundo empresarial como son las ventas.

La motivación es posiblemente el elemento más para conseguir que las personas realicen un gran esfuerzo y lo sobretodo, lo mantengan en el tiempo. Definiciones y teorías sobre la motivación son fácil de encontrar las bibliotecas de los negocios. No pretendo hacer aquí una disertación sobre esto, sino que pretendo hablar de la motivación concreta de los vendedores, especialmente los del sector farmacéutico en España.

Antes de nada tenemos que reflexionar sobre las circunstancias en las que se encuentran, son empleados en los que se dan estas peculariedades:

• Son empleados que por lo general tienen un trabajo solitario, normalmente pasan días sin que vean a otro compañero de la empresa.
• Tienen una gran carga de autogestión, controlan su esfuerzo y jornadas de trabajo.
• Viven una especial presión por el resultado, siendo valoroda el mismo continuamente.
• Pertenecen a un sector con fuerte desarrollo en los últimos años, tecnologicamente avanzado y que por lo tanto requiere continua actualización.

Hemos de tener en cuenta que las personas suelen entrar en las empresas motivados (mal haríamos seleccionando a alguien que ya entra sin motivación) por lo que la mayoría de las acciones deben ir dirigidas a no perder esa motivación inicial.

En base a estas circunstancias globales, y considerando siempre las peculariedades de cada individuo, la motivación de un vendedor se suele basar en:

• Cultura compatible: es importante que la cultura de la empresa sea la adecuada para los vendedores que tenemos, esto hace que en la selección de nuevos vendedores se deje clara cual es y cómo le va a afectar al individuo además de intentar ver la compatibilidad. Este tema se hace especialmente grave en momentos de cambios culturales en las compañías en las que la adaptación de todos los empleados y en este caso de los vendedores se ha de abordar con gran prioridad.
• Políticas claras: esto hará que en su soledad tenga siempre claro el proceder que se espera de él.
• Comunicación: usando las distintas oportunidades, reuniones, convenciones, correo... para tener adecuadamente informado al vendedor e integrandole en la organización. La transparecia ha de ser una constante en todos los aspectos de la organización.
• Supervisión adecuada: con intercacción con una frecuencia adecuada a las necesidades individuales, buscando el cara a cara frecuente y dirigida a la colabaroción para mejorar sus competencias para mejorar sus resultados.
• Formación en todos los aspectos de su trabajo, area técnica, productos, procedimientos..., tanto para mejorar su rendimiento y reducir sus posibles áreas de inseguridad, que crean un estrés y reducen el confort.
• Soporte material y personal por parte de la organización, las necesidades de apoyo por parte del vendedor pueden no ser de la máxima importancia para la empresa en un momento dado, pero esto no siempres se entiende por la persona para la que un soporte concreto en un momento dado puede ser vital y su ausencia de respuesta crear una desmotivación importante.
• Objetivos coherentes, equitativos respecto al resto del equipo y compartidos evitan agravios comparativos que crean desmotivación.
• Salario adecuado a la realidad de la organización y el mercado. En este área es imortante no crear expectativas que no se puedan cumplir. La existencia de una política adecuada, sostenible en el tiempo es clave para no crear agravios comparativos.
• Planes de incentivos que reconozcan el esfuerzo y resultado superior frente a los mediocres mediocres, que diferencien a las personas por sus logros.
• Reconozimiento de logros especiales con la adecuada difusión al resto de la organización cubre el ego que todos tenemos y en especial las personas más competitivas.
• Planes de carrera adecuados que permitan encauzar las aspiraciones de los que buscan desarrollo en otras posiciones.

 Las grandes organizaciones tienen establecidos planes concretos de motivación que alinea a toda la empresa en pro de la motivación de todos los empleados. Compañías más pequeñas pueden no disponer de estos planes, pero cada gerente que lidera un grupo de vendedores tiene la posibilidad de facilitar mucho de los puntos antes descritos y con ello mejorar la motivación de las personas a su cargo.

Tanto en organizaciones con planes elaborados para el liderazgo como otras en la que no existen estos planes podemos ver que existen equipos más motivados que otros. El gran motivador de los equipos es antes que nadie el gerente del mismo.

Decisión y resultado

Los resultados son consecuencia de nuestros actos, y estos de nuestras decisiones. La mayoría de la gente esta preocupada por obtener unos u otros resultados, conseguir metas para sentirse recompensado, cuando lo más importante es ver la raíz de esos resultados, las decisiones que hemos tomado.

Aunque de una buena decisión podemos esperar un buen resultado, no siempre es así. Decisiones que con el tiempo se ven que fueron acertadas, pueden en algún momento dar resultados malos, inesperados. La razón es que no podemos controlar todos los factores concomitantes a nuestra decisión, hay factores independientes de nuestra acción.

El agricultor siembra su campo en un momento dado del año y lo habitual es que dé el resultado esperado, una buena cosecha, aunque esporádicamente esto puede no ocurrir por sobrevenir un cambio en la meteorología inesperado, l buen profesional sabe que tendrá que seguir sembrando en esa época y que los resultados vendrán.

Una persona puede invertir una vez en la bolsa sin el más mínimo conocimiento ni ayuda profesional y acertar, ganando mucho dinero, hasta podría repetir el éxito más de una vez aunque antes o después perderá. Su decisión no es correcta, por lo que difícilmente tendrá resultados mejores que los del puro azar. Si la inversión se hace siguiendo ayuda profesional y métodos comprobados siempre se terminará ganando.

Lo esperable es que se tomen buenas decisiones y se consigan buenos resultados, lo que proporcionará un aprendizaje positivo.  Buenas decisiones con malos resultados ocurren, pero nuestra revisión de las acciones tomadas y la confianza en el método nos debe llevar a la conclusión de que factores incontrolables han influido, hemos tenido mala suerte.

La toma de decisiones erróneas con mal resultado nos enseñará tanto como las buenas decisiones con buenos resultados, de los errores se aprende tanto con de los aciertos o más. Lo peor es tener buenos resultados con malas decisiones, esto nos puede llevar al fracaso continuo.

Par tomar decisiones se debe seguir un método:

• Identifica el objetivo que pretendes definiéndolo claramente.
• Analiza el entorno definiendo factores positivos que te ayudarán y factores negativos que irán en tu contra.
• Revisa los medios con lo que cuentas.
• Valora los riesgos incontrolables, asumiéndolos o no antes de tomar la decisión.
• Pondera el beneficio-riesgo de las alternativas.
• Determina la decisión y llévala a cabo sin cambios de opinión continua.
• Una vez obtenido el resultado valóralo, sin autoengaños aprendiendo tanto de los aciertos como de los errores.

Acertar sin saber por qué se ha alcanzado el resultado, es negativo, no se podrán volver a tomar esas decisiones, son desconocidas, no se conoce la causalidad. A la larga no sirve de nada.

Factores críticos de las ventas

Los que estamos en el mundo comercial desde hace años, hemos podido oír muchas veces la exclamación ¡HAY QUE VENDER MAS! ya que son muchas las ocasiones en las que las organizaciones piden a sus equipos comerciales, con lógica o sin ella, mejores resultados.

Permitirme decir que esta orden sin más es bastante ridícula, la mayoría de los comerciales saben que cuando se decrece, no se alcanzan los objetivos o se crece menos que el mercado, el corolario es que hay que vender más, aunque el buen responsable comercial deberá hacer un diagnóstico verdadera y pedir que se haga algo en el trabajo de forma diferente, para que el resultado sea mejorar las ventas.

Aquí viene bien una de mis frases favoritas de Albert Einstein:

“si quieres resultados distintos, no hagas siempre los mismo”.

Las ventas son la consecuencia de un conjunto de factores que llevados a cabo en la forma adecuada darán los resultados deseados. La determinación de estos factores es lo que nos permitirá analizar su nivel de ejecución, poner en marcha planes distintos y para conseguir VENDER MÁS.

Puede haber cierta diferencia en los distintos sectores aunque básicamente los principales factores de las ventas son los mismos:

• Selección de Clientes: la elección de los clientes adecuados para nuestros productos es la primera clave para tener éxito de ventas. Parece algo obvio pero no sería la primera vez que una compañía se concentra de forma equivocada en unos clientes desdeñando a otros más adecuados.

• Segmentación: todos los clientes no son iguales, el conocimiento de la actitud o el potencial de cada cliente nos permite agruparlos en segmentos a los que podemos dar un tratamiento diferenciado óptimo.

• Frecuencia de visitas: uno de los puntos claves es el número y la frecuencia de las visitas, dependiendo el mercado esta frecuencia puede ser mayor o menor, es especialmente importante en sectores donde existe un gran "ruido" por parte de los distintos competidores concurrentes.

• Mensajes: que éste sea el adecuado es de extraordinaria importancia, es el argumento que hará caer las ventas de nuestro lado, debe contener la información necesaria para que el cliente vea las ventajas que aportan nuestros productos para él.

• Utilización de medios: estos ayudan a que el cliente reciba los conceptos más importantes del mensaje, son una ayuda al vendedor y permiten incrementar la potencia de la comunicación.

• Técnica de ventas: estas permiten usar métodos para conocer necesidades de nuestros clientes, resaltar las ventajas y beneficios de nuestros productos o servicios, detectar y rebatir objeciones y cerrar los acuerdos.

• Acuerdos económicos: en ciertos sectores las condiciones de pago, costes descuentos, entrega..., son parte importante para la venta.

Cuando revisamos todos estos factores podemos ver cual o cuales no se están llevando a cabo con el nivel de calidad deseado, corregir desviaciones y con ello mejorar los resultados.

Como responsables de ventas o como vendedor que analiza las circunstancias que rodean sus ventas, cambiaremos el ¡Hay que vender más! por:

¡Visitemos a los clientes adecuados!
¡Conozcámoslos bien!
¡Visitémosles con la frecuencia adecuada!
¡Adecuemos el mensaje!
¡Cambiemos materiales!
¡Mejoremos nuestras visitas!
¡Hagamos una oferta adecuada a las circunstancias!

Esto es más productivo y permite a las redes de ventas hacer las cosas mejor y las ventas vendrán como consecuencia.