Este blog va dirigido a las personas con las que he hecho en algún momento coaching, alumnos de mis clases del MBA y amigos con los que he compartido vida profesional, quedando abierto también a todas las personas interesadas en temas de Dirección Comercial.
Concebido como herramienta de comunicación con la que deseo compartir contigo información que espero te ayude a mejorar en el ámbito profesional y personal. Te animo a que me envies tus comentarios, que estoy seguro me serán de gran utilidad.


Jesús Benítez

jueves, 19 de noviembre de 2009

Competencias de liderazgo

¿El líder nace o se hace?

Hay teorías para todos los gustos pero lo que esta claro es que la habilidad de liderazgo es mejorable en todos nosotros.

Hay que empezar recordando que no es lo mismo mandar, dirigir o liderar. Mandar es decir lo que hay que hacer con todo detalle y sin espacio a la mas mínima autogestión. Dirigir es explicar lo que se ha de alcanzar y las líneas generales del trabajo para que ellos elijan el camino y la forma de alcanzar la meta. El líder trabaja el reto con el equipo desarrollando el proyecto, incluida la meta, con ellos.

La autoridad nos viene dada por el cargo que desempeñamos en la organización, el liderazgo nos es concedido por las personas del equipo. Esto hace que existan jefes con autoridad concedida por la organización en la que está, pero sin alcanzar liderazgo. 
A la hora de definir el estilo de liderazgo, existen muchas escuelas con visión distinta. Hersey y Blanchard definen el liderazgo situacional, que proclama la necesidad de un enfoque diferenciado según el entorno en el que se desarrolle la actividad y el tipo de equipo que trabaja con él, su grado de preparación, madurez y compromiso. El máximo nivel de liderazgo sólo se consigue en grupos realmente maduros.

El liderazgo no es una característica global, es la consecuencia de alcanzar un nivel óptimo en una serie de competencias, teniendo en cuenta las que se dan en los principales líderes de las grandes organizaciones, se puede definir una serie de ellas claves. La mejora del liderazgo se alcanzará tanto desarrollando las competencias que no alcancemos de forma suficiente como perfeccionando las que tenemos de forma suficiente pero podemos elevar. Todas son importantes y tienen que estar presentes en los líderes, aunque ciertos expertos consideran que el verdadero líder tiene que tener alguna de las competencias en su máximo desarrollo.

El liderazgo no es  una cosa sólo para las personas de las empresas u organizaciones que tienen mando sobre otras. Cualquier persona puede tener un fuerte liderazgo y mediante este influir en la organización.

Las competencias claves del liderazgo:

Los líderes deben de estar técnicamente bien preparados en el área en el que desarrollen su actividad. Esto les ayudara a entender las circunstancias que se mueven en el entorno y a poder interactuar con los expertos que necesite, a lo que sabrá sacar el máximo provecho. Este nivel de conocimiento hace que sean escuchados y sus opiniones respetadas por la mayoría de las personas, se gane credibilidad.

Los líderes son creativos e innovadores, aportan conceptos y soluciones nuevas para abordar situaciones distintas, encuentran la solución a los problemas para alcanzar los resultados. La creatividad hace que se pueda dar soluciones a situaciones no vividas a las que podría valer la aplicación de recetas conocidas. La seguridad en sí mismo les permite asumir riesgos sin miedo al fracaso, aceptan la responsabilidad.

Definen metas ambiciosas y persiguen el resultado, no se conforman con lo que hacen otros, quiere más, define metas ambiciosas y lucha por ello hasta alcanzar el éxito. El líder es una persona resolutiva con capacidad de análisis que utiliza para desarrollar estrategias.

Trabaja en equipo, encuentra y aprovecha lo mejor de la gente para el logro del éxito que posteriormente comparte con todos, reconociendo el esfuerzo y la aportación, provoca la colaboración de todos con todos como vía de alcanzar metas más ambiciosas.

El líder desarrolla a la gente de su equipo facilitándoles los conocimientos necesarios, es un coach que consigue con su feedback corregir los fallos. Se preocupa por conocer a su equipo. No teme a rodearse de  un equipo mejor ya que sabe que el resultado es cosa de todos. Motiva para que la gente aporte un plus extraordinario. En su equipo la gente encuentra una fuerza interior que le permite hacer más.

Es hábil en la comunicación haciéndola continuamente y sin barreras. Entiende que esta es multidireccional, escucha  y facilita la comunicación entre los miembros del equipo y personas extrañas al mismo relacionada con la organización.

El líder trabaja su autodesarrollo no conformándose con la situación alcanzada, busca oportunidades de mejorar e incrementar su nivel profesional que serán de utilidad para el equipo.

Actitud positiva que hace que los grandes obstáculos se vean como retos alcanzables. Esto no nos debe hacer pensar con un optimismo desmedido, con el que puede no distinguirse entre la realidad y la ficción, con el riesgo de causar un gran daño a la organización y al equipo.

Es ético, con gran honestidad para su equipo, la empresa y el entorno global en el que se desarrolla. Lidera con el ejemplo siendo fiel a los valores de la sociedad.

El liderazgo es una consecuencia de nuestro trabajo y actitud, la autocrítica y las evaluaciones de los demás, incluido sistemas formales de 360º o de feedback ordinario, deben ayudarnos para definir las competencias de liderazgo a mejorar para alcanzar mayor liderazgo.

Quien quiera mejorar su liderazgo tendrá que definir una estrategia concreta determinando las competencias a desarrollar, estableciendo un plan de acción y determinando metas concretas medibles. Puede ser recomendable que tengamos un coach que nos dé una visión independiente de nuestra realidad y colabore en la definición del plan y las metas.

El liderazgo nos ayudará a alcanzar mayor influencia en nuestro entorno y satisfacción con nuestro trabajo. Permite alcanzar los niveles más altos de la motivación.

domingo, 15 de noviembre de 2009

Reunión del Foro de Inteligencia de Marketing

Se ha celebrado en Madrid una reunión de la asociación FORO DE INTELIGENCIA DE MARKETING, esta asociación fundada a principios de este año 2009, pero con una amplia trayectoria de actividades y reuniones previas, esta creada por un grupo de directivos y ejecutivos de la industria farmacéutica y empresas biosanitarias, apoyada por la compañía de servicios de Marketing J.F. Maguire.

Tiene como fin la creación de una corriente de opinión rigurosa que ayude a la evolución en estos sectores. Así mismo, pretende facilitar la adaptación de los profesionales de la industria a los cambios del mercado, promoviendo su formación y reconocimiento.

Para el cumplimiento de estos fines, se realizan foros de discusión, programas de formación y artículos con información que se harán llegar a los miembros del foro y personas que puedan estar interesadas.

En la última reunión, liderada por el presidente de la asociación D. Juan Carlos Santé , el Vicepresidente D. Rafael Mella y el Secretario General D. Francisco Javier Fernández, se propuso que para el próximo año se pudieran tratar temas como: Marketing y ética, Plan de Marketing de relaciones institucionales, impacto de la reestructuración sanitaria de E.U. en el mercado europeo, nuevos modelos de negocio ¿regionalización?..., además de discusión de casos prácticos de operaciones comerciales.

Uno de los retos que la asociación quiere abordar en los próximos meses es la diseminación de las ideas generadas en las distintas actividades del foro. Esperamos que en el 2010, podamos haceros llegar a todas las personas interesadas en estos temas, las ideas que este grupo de 20 profesionales de la industria farmacéutica y un grupo de colaboradores amigos seamos capaces de generar.

miércoles, 4 de noviembre de 2009

Selección de Vendedores

La contratación de buenos empleados es la base de los futuros resultados. Es un proceso clave en el que toda atención y dedicación que le dediquemos vendrá recompensada con los resultados. El personal es en casi todos los sectores el recurso más importante. En el caso de los equipos de ventas este proceso es crucial, por lo que las empresas han de dedicarles la máxima atención.

La primera cosa es definir el perfil de vendedor que queremos según las necesidades específicas del mercado, territorio, tipo de producto y estilo de compañía. Los pasos a llevar a cabo en una selección se pueden resumir en 7:


- 1 Búsqueda de candidatos.
- 2 Cribado de candidatos.
- 3 Entrevistas.
- 4 Pruebas.
- 5 Selección.
- 6 Respuesta a candidatos no seleccionados
- 7 Cierre de contrato

  1. Búsqueda de candidatos
Es el primer paso de la selección, su objetivo es obtener suficientes número de candidatos para los siguientes pasos. Para ello podemos recurrir a varias fuentes que elegiremos teniendo en cuenta ese perfil predefinido. Las vías más habituales entre las que podemos escoger son:


- El anuncio en la prensa; especialmente necesario para la búsqueda de vendedores noveles. La elección de la prensa adecuada para una plaza se debe dejar en manos de agencias especializada.

- La agencia especializada; es una buena vía para buscar candidatos que ya están introducidos en el sector. Hay que usar empresas especializadas que tengan verdaderas bases de datos con información actualizada.

- Institutos públicos de empleo; poco utilizado en el mundo comercial en el que se busca cierta especialización.

- Información interna; muy útil cuando buscamos a algún candidato de la competencia en sectores muy cerrados donde la mayoría de los vendedores se conocen.

- Bolsas de trabajo de escuelas de negocio o universidades; se recurre a esta vía cuando se buscan vendedores de alta calificación técnica aunque no tengan experiencia comercial

- Internet cada día son más utilizadas las páginas web que permiten poner en contacto los CV enviados por personas que buscan trabajo con las empresas que envían sus solicitudes.

  1. Criba de candidatos
Tras recurrir a algunos de los sistemas de búsqueda, como es el caso de los anuncios, nos podemos encontrar con un gran número de respuestas imposible de atender personalmente para lo que se suele recurrir a la criba mediante análisis de los CV, pasando a una segunda fase con entrevistas personales sólo a los candidatos que cumplen las exigencias objetivas que hemos establecido en el perfil.

No se debe dejar sin contestar, aunque sea con una simple carta estandarizada, a nadie que se ha puesto en contacto a nuestra solicitud de candidatos, ya que la imagen de nuestra compañía puede quedar dañada para posibles futuros procesos, además de ser una mínima norma de cortesía.


  1. Las entrevistas
 Es el elemento clave de una buena selección de vendedores. Si en general las actitudes personales son una parte importante en la selección de un empleado, en el caso de los vendedores esta importancia es mayor y la entrevista es una de las vías para determinarla.


En la entrevista vamos profundizar en la información que tenemos del candidato además de conocer directamente temas como la actitud, presencia y respuesta ante la presión que significa la entrevista.

La entrevista empieza buscando un lugar adecuado para la misma, no se deben hacer entrevista en lugares públicos concurridos donde el candidato puede encontrase incómodo y el entrevistador puede distraerse y no captar todos los mensajes verbales y no verbales que el entrevistado envía.

Es básico que las entrevistas se hagan por parte de personal suficientemente formado, con experiencia y que tenga un peso significativo en la decisión final de selección.
La entrevista tiene una secuencia que se ha de cumplir para conseguir el objetivo fina, elegir el mejor candidato posible para la posición. Los pasos más importantes son:


  •  Bienvenida: permite crear un ambiente adecuado.
  •  Presentación del propio entrevistador
  •  Presentación de la compañía entrando en los detalles necesarios y suficientes para que el interlocutor pueda tener claro el tipo, dimensión y estilo de empresa es a la que va a optar.
  •  Explicación del puesto.
  •  Entramos ya en lo que es la parte de la entrevista haciendo una revisión de la formación que tiene el candidato, con el objetivo de determinar si es la requerida para la posición.
  •  Análisis de la experiencia acumulada viendo si es la que pedimos para la posición e intentando entender la lógica de los distintos pasos profesionales que nos presente.
  •  Pasar posteriormente a una fase de preguntas directas en las que se intenta averiguar la situación del candidato ante ciertas competencias consideradas claves para la posición (ética, organización, planificación, creatividad, energía …)
  1. Pruebas
De forma complementaria se pueden llevar a cabos pruebas para valorar las capacidades y competencias del candidato recurriendo a especialistas cuando es necesario.



  1. Selección
Tras las entrevistas a varios candidatos llega el momento de hacer la selección, durante las entrevistas se ha debido recoger la información en plantillas que recojan los distintos puntos que hemos decidido que son claves para el buen candidato, de participar varias personas en la selección (cosa muy buena en la mayoría de las ocasiones) se tendrá que aunar criterio definiendo cual es el candidato que se acerca más al presunto empleado ideal, usando criterios lo más objetivos posible.

  1. Respuesta a candidatos no seleccionados
Lógicamente son más las personas contactadas que no son seleccionadas que las que son seleccionadas. Responder ya sea telefónicamente o por carta a todos los que ha formado parte del grupo entrevistados no solo es una norma de educación sino también una forma de mantener la imagen en el mercado.


  1. Cierre de contrato
La respuesta al candidato seleccionado ha de ser los más clara posible y siempre por escrito para que no haya la posibilidad de error. Posteriormente y según marca la legislación y formas de la compañía se llevará a cabo la contratación.

viernes, 16 de enero de 2009

FISH o la motivación de las personas

Esta es una referencia al libro FISH!, de Stephen C. Lundin, Harry Paul y John Christensen editado en español por Empresa Activa.

Este libro es una fábula que hace referencia al impacto que tiene la ilusión, el optimismo y la actitud positiva en el trabajo. La historia parte de un departamento administrativo de una empresa de seguros que todos calificaríamos de "gris". Un departamento que no causa mas que atascos y problemas a toda la empresa.

La nueva responsable de ese equipo lleno de fracaso e infelicidad, encuentra en una pescadería cercana a su oficina la solución: LA ACTITUD POSITIVA DEL EQUIPO. En un trabajo tan duro, y para algunos poco motivador como es el de una pescadería, la gente disfruta y hace disfrutar a su entorno siguiendo unas sencillas reglas de las que voy a destacar tres:
  • Escoge tu actitud: independientemente de como sea mi trabajo y el grado de agrado que me produzca, yo puedo elegir cómo afrontarlo. El trabajo suele ocupar un tercio de nuestra vida, vale la pena esforzarse para buscar la cara positiva del mismo.
  • Estar presente: tenemos que entregarnos realmente a nuestro trabajo, no ser una persona que cumple lo estrictamente necesario para nos paguen, hay que participar y hacer nuestro el trabajo.
  • Alegra el día a los demás: tus compañeros, clientes, proveedores... pueden rendir más si encuentran en nosotros una fuente de felicidad y esto revertirá en mi entorno y en mi mismo.
En resumen:

Aunque no puedas escoger el trabajo,
siempre puedes elegir cómo lo harás.

Un libro que se lee rápido y es imprescindible para el que no encuentra sentido a su trabajo o quiere disfrutar más de él incrementando su rendimiento.