Factores críticos de las ventas

Los que estamos en el mundo comercial desde hace años, hemos podido oír muchas veces la exclamación ¡HAY QUE VENDER MAS! ya que son muchas las ocasiones en las que las organizaciones piden a sus equipos comerciales, con lógica o sin ella, mejores resultados.

Permitirme decir que esta orden sin más es bastante ridícula, la mayoría de los comerciales saben que cuando se decrece, no se alcanzan los objetivos o se crece menos que el mercado, el corolario es que hay que vender más, aunque el buen responsable comercial deberá hacer un diagnóstico verdadera y pedir que se haga algo en el trabajo de forma diferente, para que el resultado sea mejorar las ventas.

Aquí viene bien una de mis frases favoritas de Albert Einstein:

“si quieres resultados distintos, no hagas siempre los mismo”.

Las ventas son la consecuencia de un conjunto de factores que llevados a cabo en la forma adecuada darán los resultados deseados. La determinación de estos factores es lo que nos permitirá analizar su nivel de ejecución, poner en marcha planes distintos y para conseguir VENDER MÁS.

Puede haber cierta diferencia en los distintos sectores aunque básicamente los principales factores de las ventas son los mismos:

• Selección de Clientes: la elección de los clientes adecuados para nuestros productos es la primera clave para tener éxito de ventas. Parece algo obvio pero no sería la primera vez que una compañía se concentra de forma equivocada en unos clientes desdeñando a otros más adecuados.

• Segmentación: todos los clientes no son iguales, el conocimiento de la actitud o el potencial de cada cliente nos permite agruparlos en segmentos a los que podemos dar un tratamiento diferenciado óptimo.

• Frecuencia de visitas: uno de los puntos claves es el número y la frecuencia de las visitas, dependiendo el mercado esta frecuencia puede ser mayor o menor, es especialmente importante en sectores donde existe un gran "ruido" por parte de los distintos competidores concurrentes.

• Mensajes: que éste sea el adecuado es de extraordinaria importancia, es el argumento que hará caer las ventas de nuestro lado, debe contener la información necesaria para que el cliente vea las ventajas que aportan nuestros productos para él.

• Utilización de medios: estos ayudan a que el cliente reciba los conceptos más importantes del mensaje, son una ayuda al vendedor y permiten incrementar la potencia de la comunicación.

• Técnica de ventas: estas permiten usar métodos para conocer necesidades de nuestros clientes, resaltar las ventajas y beneficios de nuestros productos o servicios, detectar y rebatir objeciones y cerrar los acuerdos.

• Acuerdos económicos: en ciertos sectores las condiciones de pago, costes descuentos, entrega..., son parte importante para la venta.

Cuando revisamos todos estos factores podemos ver cual o cuales no se están llevando a cabo con el nivel de calidad deseado, corregir desviaciones y con ello mejorar los resultados.

Como responsables de ventas o como vendedor que analiza las circunstancias que rodean sus ventas, cambiaremos el ¡Hay que vender más! por:

¡Visitemos a los clientes adecuados!
¡Conozcámoslos bien!
¡Visitémosles con la frecuencia adecuada!
¡Adecuemos el mensaje!
¡Cambiemos materiales!
¡Mejoremos nuestras visitas!
¡Hagamos una oferta adecuada a las circunstancias!

Esto es más productivo y permite a las redes de ventas hacer las cosas mejor y las ventas vendrán como consecuencia.