Vendedores siglo XXI

Los vendedores del sector farmacéutico se han visto forzado a evolucionar mucho en los últimos años. Desde 1980 que empecé a trabajar en este mundo, y especialmente desde 1985, cuando empecé a dirigir diversos equipos de ventas de este sector, he ido observando estos cambios que seguramente seguirá produciéndose en el futuro.

Revisando estos cambios, se podría definir tres etapas bien distintas, marcadas por cambios importantes que han dado origen a tres tipos de vendedores:

Etapa una: los vendedores eran personas bien preparadas comercialmente, con un gran dominio de las técnicas de ventas, con grandes dotes de relación y comunicación, que estaban especialmente atentos a las necesidades del cliente. En la mayoría de los casos eran personas con experiencia comercial que provenían de otros sectores.

Etapa dos: los vendedores empiezan a estar científicamente más preparados, hay más argumentación científica en las relaciones con el cliente, suelen ser universitarios del área de ciencias bien preparados en las patologías y tratamientos de las áreas terapéuticas en las que están sus productos. Este modelo de vendedor empieza a imponerse en las compañías internacionales más grandes e importantes que tienen en sus carteras productos distintos, habitualmente innovadores.

Etapa tres: a los vendedores se les pide un profundo conocimiento del mercado, hacer análisis de los mismos, buscar oportunidades, segmentar clientes y trabajar con las redes de influencias. Las  herramientas informáticas pasan a ser parte fundamental del trabajo, las habilidades en el manejo de las misma es imprescindible. Los vendedores añaden habilidades de gestión a sus conocimientos científicos y habilidades comerciales. Esto hace que se añadan postgrados en el área de negocio a los currículos de los nuevos vendedores.

Estos cambios han provocado que en cada paso se haya producido una selección, permaneciendo en las compañías de primer nivel y en los puestos más interesantes sólo los que se han adecuado a los nuevos tiempos.

¿Por donde va a ir el futuro?

Aparte de las habilidades de las que hemos hablado y que se han ido acumulando con el tiempo, ya empezamos a encontrarnos con una nueva  necesidad de imprescindible, el idioma ingles. Es algo que esta ocurriendo en todas las profesiones, especialmente las de nivel más alto, al vendedor de la industria farmacéutica le permite la recibir información directa de las revistas, asistir a los congresos internacionales, y pertenecer grupos transnacionales que cada día son más habituales en las compañías multinacionales, especialmente en áreas muy especializadas.

Hoy en día hay bastantes vendedores que todavía no han superado la etapa tres (herramientas y habilidades de gestión), la mayoría no están habilitados en los más mínimo para la cuarta etapa (el conocimiento del inglés), vendedores que ven como en las reuniones que se están quedando atrás, utilizan torpemente las herramientas y si se necesita hablar idiomas no están a la altura.

Si las personas que hoy en día no ponen remedio a estas deficiencias, van a pasar a no empleables en los próximos cinco o diez años. Si quieren sobrevivir tienen que mejorar su currículo, tienen que modernizarse.

Algunos ven esta situación con fatalismo, creen que la empresa es la que tiene la obligación de cubrirles sus deficiencias, nada más lejos de la realidad, los más interesados en nuestra mejora somos nosotros mismos, cada uno de nosotros tenemos que procurarnos nuestra propia mejora, con ayuda de la empresa o sin ella.

Con el máximo respeto y cariño, dedico este artículo a los que vendedores de la industria farmacéutica que esperan seguir en la misma muchos años, esperando que reflexionen sobre la necesidad que puedan tener de ponerse al día, siguiendo lo que su profesión les exige actualmente.